学習塾を個人で経営していると、次のような悩みを抱えることが多いのではないでしょうか。
塾経営では、売上を増やすことよりも利益を安定させることのほうが重要です。
どれだけ生徒数が多くても、経費や集客コストが高すぎると利益はすぐに減ってしまいます。
この記事では、学習塾の個人経営で利益を安定させるための具体的な方法を、「経費管理」「集客の仕組み」「継続率向上」の3つの軸から徹底的に解説します。
最後に、「学習塾経営×チラシ経営」による安定利益モデルも紹介します。
利益を安定させるための基本構造
● 利益は「売上−経費」で決まる
どんな業種でも共通して、利益は以下の式で決まります。
利益 ＝ 売上 − 経費
学習塾の場合、売上の大半は授業料と講習費です。一方で、経費には家賃・人件費・教材費・広告費などが含まれます。
つまり、売上を増やすか、経費を減らすか、どちらかで利益は上がるということです。
● しかし塾経営では「波」がある
学習塾は季節によって売上の変動が大きい業種です。
特に夏・冬の講習期には売上が上がり、春には落ち込む傾向があります。
この波を平準化することが「利益の安定化」につながります。
ステップ①：経費を最適化する
利益を安定させる第一歩は、経費の見直しです。
● 経費を「固定費」と「変動費」に分ける
| 区分 | 内容 | 削減の考え方 |
|---|---|---|
| 固定費 | 家賃・通信費・保険料など | 毎月一定。削減余地は小さいが影響は大きい |
| 変動費 | 広告費・教材費・人件費 | 変動が大きく、調整しやすい部分 |
特に広告費と人件費は、調整次第で利益を大きく改善できます。
● 固定費の見直しポイント
- 家賃は売上の15％以内
→ 売上が80万円なら12万円以内が理想。 - 通信費・光熱費を一本化
→ 契約の重複をなくし、年間で数万円の削減。 - 保険・サブスクの見直し
→ 不要なサービスを整理。
● 変動費の削減ポイント
- 広告費を成果連動型にする
→ 業者依存をやめ、自分で管理。 - 教材費を効率化する
→ 必要な教材を最小限に絞る。 - 人件費を変動制にする
→ 授業数や生徒数に応じた支払い形態に。
● 経費削減で利益が安定する仕組み
固定費を下げることで、売上が少ない月でも赤字を防げます。また、変動費を管理すれば、繁忙期に無駄な出費を抑えられます。
つまり、経費管理は「経営の保険」なのです。
ステップ②：売上構造を見直す
売上を上げるには、生徒数を増やすだけでなく、単価と継続率を改善する必要があります。
● 売上＝生徒数 × 授業料 × 継続期間
この3つのどこかが弱いと、売上は安定しません。
● 売上構造を安定させる3つのポイント
- 月謝制で安定収入を確保
→ 毎月一定の売上を作る。 - 講習や特別授業でプラス収入を得る
→ 季節講習を年3回行う。 - 退塾を減らして継続期間を延ばす
→ 1人当たりのLTV（生涯価値）を上げる。
例：
| 生徒数 | 授業料 | 継続期間 | 年間売上 |
|---|---|---|---|
| 20人 | 15,000円 | 6ヶ月 | 180万円 |
| 20人 | 15,000円 | 12ヶ月 | 360万円 |
同じ生徒数でも、継続期間が倍になれば売上も倍になります。
ステップ③：集客を仕組み化する
利益を安定させる最大のポイントは、「集客の再現性」を持つことです。
毎月新規生徒を一定数獲得できる仕組みがあれば、経営は安定します。
● 集客を仕組み化するとは？
「どの地域に、どの内容で、どの時期にチラシを配れば、何件問い合わせが来るか」をデータで把握することです。
これにより、「感覚」ではなく「数字」で集客をコントロールできます。
● 集客を安定化させる3つのステップ
● チラシ経営の効果実例
| 項目 | 導入前 | 導入後6ヶ月 |
|---|---|---|
| 問い合わせ数 | 月3件 | 月12件 |
| 広告費 | 月10万円 | 月4万円 |
| 入会率 | 25％ | 60％ |
| 利益 | 月10万円 | 月40万円 |
チラシを“広告”ではなく“経営ツール”として使うことで、安定した集客と利益を同時に実現できます。
ステップ④：継続率を高める
集客で新しい生徒を増やすよりも、今いる生徒を継続させることのほうが安定的な利益につながります。
● 継続率が1％上がるだけで利益は変わる
| 継続率 | 年間平均生徒数 | 利益 |
|---|---|---|
| 70％ | 20名 | 約180万円 |
| 85％ | 25名 | 約280万円 |
| 90％ | 30名 | 約350万円 |
退塾を防ぐことが、最も効率的な“利益改善策”です。
● 継続率を上げる3つの仕組み
ステップ⑤：収支を「見える化」する
利益を安定させるためには、「数字で経営を管理する」習慣が欠かせません。
● 毎月記録すべきデータ
- 売上（授業料＋講習費）
- 経費（家賃・広告・教材など）
- 問い合わせ数・入会率
- 継続率・退塾率
これらをExcelやGoogleスプレッドシートで記録し、毎月比較します。
● 見える化の効果
数字を把握することで、無駄な経費や広告の失敗をすぐに発見できます。さらに、成功パターンを再現できるため、経営が安定します。
ステップ⑥：集客コストを最小化する
集客の費用を抑えることも、利益安定の大きな要素です。
● 高コスト集客の典型例
- 広告代理店への外注
- 無計画なWeb広告出稿
- 成果が見えないフリーペーパー掲載
これらは一見便利でも、費用対効果が悪く、利益を圧迫します。
● コストを抑える集客の仕組み
- チラシを自分で配布する
→ 広告費を1/3以下に削減。 - 地域固定エリアを繰り返す
→ 効率的にリピート認知を獲得。 - 口コミを活用する
→ 1人紹介ごとに入会率が高まる。
「集客を外に頼らず自分で管理する」ことが、長期的な利益安定に直結します。
ステップ⑦：講師体制を最適化する
人件費は塾経営で最も大きなコストの一つです。体制を見直すことで、利益を大きく改善できます。
● 人件費最適化のポイント
● 人件費見直しによる利益変化
| 項目 | 見直し前 | 見直し後 |
|---|---|---|
| 生徒数 | 25名 | 25名 |
| 売上 | 35万円 | 35万円 |
| 人件費 | 15万円 | 9万円 |
| 利益 | 8万円 | 14万円 |
授業の質を落とさずに人件費を6万円削減。利益率は22％→40％に上昇しました。
ステップ⑧：「チラシ経営」で集客と利益を同時に安定化
学習塾の経営で最も再現性の高い利益安定手法が、学習塾経営×チラシ経営です。
● チラシ経営の特徴
● チラシ経営の利益モデル
| 項目 | 従来の広告型 | チラシ経営型 |
|---|---|---|
| 広告費 | 月10万円 | 月3万円 |
| 問い合わせ | 月3件 | 月12件 |
| 入会率 | 30％ | 55％ |
| 継続率 | 70％ | 90％ |
| 利益 | 月10万円 | 月45万円 |
数字を分析しながら改善できるため、再現性の高い経営が可能になります。
● 実際の導入事例
1年目で赤字続きだった個人塾が、チラシ経営導入後に反響率が2倍。
広告費を削減しながら利益が安定化し、3年目には月間利益60万円を達成しました。
ステップ⑨：リスク分散で“季節変動”を減らす
季節による売上変動を減らすことで、利益が安定します。
● リスク分散のポイント
- 通年講座の導入
→ 年間カリキュラムで生徒を固定化。 - 個別指導＋集団指導の併用
→ 閑散期にも授業数を維持。 - イベント講座・テスト対策
→ 短期売上を作る仕組みを追加。
売上が安定すれば、経費や広告費も計画的に配分できます。
ステップ⑩：数字で振り返り、仕組みで維持する
利益を安定させるために最も大切なのは、「継続的な改善」です。
● 月次チェック項目
- 売上・利益の推移
- 経費の内訳
- 集客反響数
- 継続率・退塾率
- 紹介・口コミ件数
毎月の振り返りを習慣化することで、経営の波を最小限に抑えられます。
● 維持のための仕組み
利益は“管理の結果”であり、継続的な数字の追跡がすべての基盤です。
まとめ｜利益は「努力」ではなく「仕組み」で安定する
学習塾の個人経営で利益を安定させるには、感覚や経験ではなく、数字と仕組みに基づく経営が必要です。
- 経費を最適化し、無駄を減らす
- 売上構造を整えて安定収入を確保する
- 集客を仕組み化して再現性を持たせる
- 継続率を高めて長期的な利益を生む
- 数字を記録・分析して改善を続ける
そして、「学習塾経営×チラシ経営」は、これらすべてを同時に実現できる現実的な方法です。
経営を“感覚”から“設計”へ変えることで、小さな塾でも安定して利益を生み出せます。
努力よりも仕組み。感覚よりも数字。これが、個人塾が利益を安定させるための唯一の道です。